润和软件是外包公司吗（上海润和信息技术服务有限公司是外包公司吗）

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前几天和某著名投资机构的大哥聊天，他说已经不投SAAS赛道了，我问他为啥？他说这个赛道的好企业太少，成功的SAAS公司更是凤毛麟角！和美国SAAS蓬勃发展完全不同。刚好想起疫情封控在上海期间，听恒生电子的朋友说他们正裁员。结合头一周听阿里前同事说从阿里出去创业的几个老同事搞的金融科技公司因为融资不畅在大规模裁员，不禁感受到金融科技这个赛道真的是寒风瑟瑟！金融科技企业的客户一般都是付费能力比较强的金融机构。即便如此，在疫情影响之下，客户也在压缩开支，尤其对于券商行业，今年行情整体不好，诸多券商都把去年预算缩减。

那么在大环境不好的情况下，投SAAS的风投要选择什么样的标的呢？大侠认为，投SAAS的机构最好选择有业务基本盘的公司！这个基本盘可以是人力外包或其他稳定赚钱的业务。为何这么说呢？因为对SAAS企业来说，产品化开始阶段想赚钱是很困难的。如果有人力外包或者其他稳定现金流业务的基本盘，哪怕从投资角度看不性感甚至有点low，但只要能给公司赚取稳定的现金流都是好生意！

资本寒冬时，哪家企业能生存下来？毫无疑问是有稳定现金流的盈利公司！最近几年持续烧钱的商业模式越来越不受投资机构待见。故事可以讲，但风投们更多是眼见为实，看到你的财务报表是正向现金流比听故事要爽得多！很多SAAS企业恰恰是故事很动听，赚钱迟迟看不到！美国的SAAS公司成功的很多，但在中国真的很难，因为我们没有美国那个土壤：中小企业繁荣，而且国家层面真正鼓励中小企业发展。譬如美国对于大企业选择供应商，有一个要求就是：必须给中小企业供应商一定的市场份额，不能把所有订单都给大企业。反观国内，很多大企业为了政治正确和所谓的安全考虑，在招标条件设置上就明显倾向大企业。长此以往，小企业生存压力就越来越大！

以大侠熟悉的金融科技领域来说，不少金融机构在设置招标条件时，往往把注册资本，缴纳社保人数的要求都设置很高，譬如注册资本要10个亿以上，参保人数2000人以上，这个条件一设置，一般的中小企业都很难去参标，最后中标的乙方只能在几个大企业之间选择了。但大的乙方也容易客大欺店，不太配合甲方！所以现在有些金融机构的使用部门就比较喜欢选择中型供应商，譬如人数在300－500人的规模。这样的公司抗风险能力比初创小公司强，同时也比规模大的乙方更配合，响应速度更快。最近经常听到券商朋友说某排名很靠前的云企业响应速度是一周以上，他们实在是恼火，其中两家券商已经换成另一朵云了！

但大多数金融机构还是喜欢找大乙方，尤其是国企背景的机构。选大企业政治正确，万一大乙方没做好甲方相应人员担责也相对轻。但这样的要求对于产品化的中小企业是非常不利的！SAAS类企业开始都要花很多人力物力在开发产品上，这个阶段基本都是烧钱模式。为了保证公司生存，一般人数也不会太多。记得有个董秘同学H说，他投资的某软件企业Z老板，创业头3年潜心研发产品，公司一分钱收入没有，被迫找亲朋借钱，他借了25万左右，当时企业估值按500万算的。因为看重Z的为人，他就当作资助他，万一创业失败钱打水漂也就算了。没想到Z的技术确实不错，研发的APP产品被某大银行采用。也得亏当年这个大行分管领导很开明，没有要求此大行必须跟注册资金过亿、人数过千的规模乙方合作，才给了Z老板这个小公司一个活命的机会。现在这家企业已经成功IPO，H当年的投资也翻了上百倍。但是像Z老板这么幸运的软件公司太少了！

这些年死掉的SAAS企业可以说是不计其数。大侠和几个投资SAAS的机构朋友交流过，总结几点原因：

1、产品不刚需。

传统的软件基本是项目制，譬如第一年200万，第二年及以后收维保费，一般是8—15个点。但是SAAS的收费方式就是每年收基本固定的费用，但客单价一般就比较低。这样对于中小企业来说很合算，相当于用很少的钱就能享受到服务。因为是每年收费模式，因此产品刚需，续约率高就很重要！如果产品不够好，续约率自然就低。收费会越来越少，企业最后就没法生存！曾经在CRM行业风靡一时的某客软件，融资不少，但最后也是一地鸡毛，大侠用过，觉得真不咋地，跟当年在阿里铁军时的CRM比，差得太多。

2、服务跟不上！

SAAS企业是重服务的，客户成功团队很重要。要教会客户使用产品，产品再好，客户不用最后也不会续约。软件最大的价值就是使用的人要多！同时SAAS产品客单价一般不高，所以客户数量一般会比较多。但一个企业服务50个客户可能不太难，服务好500个就很不容易！

正因如此，一些股权投资机构现在投SAAS企业时很看重他们有没有基本盘？就是有一块稳定赚钱的业务，这样能保证企业持续发展，不至于因为融资不到企业倒闭。软件企业最多的基本盘就是人力外包。资本角度看，人力就是卖人头的生意，一点想象空间都没有。几家上市企业，中软、软通动力、润和软件等都是做人力外包起家的，资本市场给的估值都不高。但是软件圈内人士都说：人力外包恰恰是最可能赚钱的生意！再大的项目也很可能亏钱，但卖人头大概率是赚钱的！因为前者有太多不可控因素，如同房子装修、工期、装修的人工一般都比预料的要多。软件项目同样如此。有个券商朋友说：他们曾经找泛微软件做OA，一年半项目都没做完，最后泛微的这个阿米巴小团队直接被公司解散了。卖人头相对来说要好很多。给甲方一个价钱，招聘人员一个价格。赚中间差价就可以了。有没有利润很容易计算。而项目制的往往看上去很美，结果很坑！

做人力外包的公司如果老板有产品化意识还有一个好处：那就是通过跟甲方合作，了解做的项目是否能够产品化。如果做的十个项目中有一个能够产品化就是巨大成功！通过合作，乙方相对容易找到了研发方向，而且有了产品落地的应用场景，再好的软件产品如果没有场景都是落不了地的，更很难把产品推广到行业里其他公司！做人力外包的同时甲方还给乙方支付了部分研发成本。有些朋友说那这个项目知识产权归甲方啊，你怎么去产品化？做技术的朋友都清楚，研发最大的问题就是看不清方向。譬如你知道汽车是四个轮子，一个方向盘，你再去研发比啥也不知道要容易吧？通过人力外包方式做项目大概可以知道这个产品的方向，在这个基础上研发就相对容易很多了。

人力外包另一个好处就是：你如果把产品和人力都卖给了甲方，你的产品就有人去推进！大侠有位朋友的软件公司做得很大，估值一度超过了50亿元，但是不赚钱，而且产品卖给客户后落地效果也不好，他曾经坚决不卖人头，这两年也开始做人力外包。他说在国内这个现实环境下，业务还是需要更接地气。卖人又卖产品的好处就是产品到了甲方有人推动。

产品交付方式在软件行业也发生了很多质的变化，最开始软件行业是技术壁垒非常强的行业，客户在软件使用方面出现问题，请求软件公司帮忙来解决，软件公司工程师出门按下计时器，到达客户现场解决问题，回到公司停止计时器，客户根据计时器的时间差进行支付费用，在单片机时代这种现象非常普遍，因为技术壁垒高，只有软件公司工程师才能解决软件问题。

随着软件行业的快速发展，软件行业的技术壁垒逐渐被打破，像以前单片机的服务模式基本消失。软件公司能够提供行业的标准化产品，但对客户来说产品依然是黑盒，产品的功能是什么，客户的工作方式就是什么，客户是被动的，在使用软件提供的功能方面没有话语权，客户想增加一些提高工作效率的功能，需要向软件公司额外支付费用，有时候额外给费用也没用，因为软件公司有可能不去开发相关功能，软件公司会评估新增功能的适用度，如果只是少部分公司提出，软件公司从效益方面考虑有可能会拒绝开发。

随着客户个性化需求越来越多，单纯提供标准化产品的软件公司在竞争中越来越不占优势，所以现在大部分软件公司提供的产品已经支持二次开发，客户的个性化需求可以通过软件公司提供的二次开发工具进行个性化开发，但仅限于二次开发工具能开发的功能，如果超过范围也无法满足。所以目前有些资金雄厚，技术水平比较高的公司要求软件公司，不但提供软件、服务和二次开发功能，还要提供产品源代码，从而提高自主可控能力。提供产品源代码对软件公司即是机遇也是挑战，需要软件公司从战略层面上多思考这个问题，找到能够减少风险又能满足客户需求的产品路线。因此，有个稳定的基本盘对于软件公司发展显得尤其重要。

一个稳定的基本盘对于SAAS企业来说就是有一头现金奶牛，相比纯靠融资的软件企业，不需要急功近利的去打价格战抢占市场，也可以更用心的去打磨产品，提升服务质量！有恒产者有恒心。正是有一个肥沃土壤的基本盘，才能培育出品质过硬，服务周全的优良产品。才能养育出客户第一，视口碑和声誉为生命的优秀SAAS企业。不过有些朋友说一个人力外包公司能做出好产品吗？确实有难度！这是很考验团队的。所以软件公司老板有没有产品意识并舍得投入产品研发非常重要。小富即安只想赚点小钱的人力外包公司老板是肯定不适合投资的。这也回到投资还是投团队的原则问题了！

当然投资一个有基本盘的SAAS企业安全性相对高，但同样也要看估值，SAAS企业这几年很多公司为何后续融资不畅，与估值过高有很大关系！动不动就估值过几亿美金，PS（市销率）30到50倍的都有，过于看重创始团队背景，被每年几倍甚至十几倍的高速增长故事所打动。大侠从毕业加入阿里基本都是和2B企业打交道，非常明白2B尤其2B金融机构或者大的央企国企成单是多么不容易的事情。企业服务赛道和2C的消费赛道完全不同。钱再多团队不行产品不行一样烧不起来。所以投资SAAS企业除了他有基本盘外，低估值同样重要！超过10亿的估值就要很小心！君不见，上市的软件企业有几个能过百亿市值？PE（市盈率）倍数超过50倍的也比较少吧。

软件是个大赛道，虽然这些年有不少投资机构折戟于这个赛道，但做任何事不能因噎废食！在软件国产化，鼓励信创的大浪潮下，大侠相信软件行业会诞生越来越多的优秀企业！这不，今年5月30日科创板不就过会了一家上海的软件公司？！

生活是很美的，但我们更需要有发现美的明眸双眼！

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