营销渠道有哪几种形式(营销渠道有哪几种举例)

曾鸣教授曾经提出过一个经典的零售理论,叫做三浪叠加。在零售1.0时代,零售的主要模式就是街边的夫妻店;过了很多年,忽然出现了国美电器、苏宁电器等家电连锁大卖场,连锁店就是零售2.0时代,连锁店必然要吞噬夫妻店的生意,但是因为蛋糕够大人口红利够多,所以那些夫妻店也并没有觉得生意有多难做,大家各自安好井水不犯河水;又过了一些年,忽然冒出来个淘宝、京东,这些线上平台又开始切走了一块蛋糕,但是不管是夫妻店还是连锁店也没觉得线上的生意就是多大的威胁,反正生意依然能做,店照开。这时候,夫妻店、连锁店和线上店三种零售店业态并存,这就是零售3.0时代。直到有一天,夫妻店和连锁店的生意出现断崖式下滑的时候,他们才开始惊呼“狼来了”。其实狼早就来了。

营销渠道有哪几种形式(营销渠道有哪几种举例)

是什么让线上店对线下店造成了致命的打击?借用刘润在《商业简史》一书中的观点,是技术的进步,移动互联网让供给端(生产方)和需求端(客户方)的连接更加方便快捷了。任何被颠覆的商业模式,最大的因素都是因为技术,只要技术的颠覆才是革命性的和彻底性的(比如手机取代了BP机),否则很多所谓的商业模式都是花拳绣腿,新瓶装旧酒而已(比如钱大妈)。技术的进步,让我们开始重新审视营销4P,而4P的核心是对消费者(客户)的深刻洞察。客户的需求发生了怎样的变化,他们需要什么样的产品,他们愿意付多少钱,他们是否愿意帮我们转介绍……当我们把顾客研究清楚之后,其他的几个P你想怎么玩都可以,可以玩出花来。

正是基于消费者的变化和技术的进步,营销中很关键的一个P渠道发生了巨大的变化。当然,你也可以讲4C把渠道理解为便利性,那么怎么方便怎么买,就是消费者今天的购买习惯。基于此,我们来谈谈渠道的几种形式

一、传统渠道

产品从厂家到消费者手上有一个长长的链条,有人把它称为价值链,但是你会发现事实上在货品流通的过程中,并没有为消费者创造增值,而是在制造摩擦力。摩擦力这个词太好了,版权归属刘润。就是说货品流动,渠道链条上的各层次销售商层层加价。以前,是因为信息不对称,作为经销商拿到了某个品牌的区域代理权,就可以坐享加价红利了;现在,只要消费者愿意购买渠道实在是太多了,想找谁买就找谁买想在哪买就在哪买。那我们还需要传统渠道代理商经销商模式吗?答案是需要,为什么?因为渠道可以帮助企业转移库存风险。简单点说,渠道商筑起了一道大坝,可以帮助企业起到防洪抗旱的功能。

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二、电商渠道

我记得几年前我在给一家家具企业培训的时候,还有传统代理商跑到厂家老总办公室去投诉,说企业不能在网上开店啊,会影响线下店的生意。现在这种声音已经很少了。因为大家认识到一个问题,线上线下是联动的生意,线上搜索线下购买的顾客有,线下搜索线上购买的顾客也有,线上对线下的生意是有带动作用的。你不做,你的对手就去做了。很多时候总是这样,等你意识到了的时候,风口都已经过去了,现在的电商也是履步为艰。

三、社交渠道

曾鸣教授在提出零售三浪叠加之后不久,突然之间杀出一个拼多多来,打着社交零售的幌子,快速扩张一下子给淘宝打了个措手不及。拼多多的成功有很多原因,归结起来核心有这么几点;一是最开始借鸡生蛋,借用微信系统庞大的活跃客户群生态;二是用新技术包装传统商业模式,说的直白点就是打着社交电商的幌子干传统团购的活儿;三是低价策略,我经常在课程中讲,低价是所有商业模式里最简单有效的打法,价格是撬动所有生意最好的杠杆。现在出现的各种社区团购,微信团购,都可以称之为社交渠道。

四、直播渠道

这个不用我多做解释,大家都能够理解,就是直播带货。不过我个人对直播带货这个带字非常认同,带货不是卖货,所以直播的功能到底是什么,答案是不一定,有些企业是通过直播来卖货,而有的企业是通过直播来做品宣。品销合一,是直播最大的特点,也就是说直播间既能够起到品牌宣传的作用,也能够直接卖货。不管你是什么类型的门店,都必须得有线上店,线上店最终都得升级为直播间。唯有如此,才是真正的以客户为中心。

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五、平台渠道

很多企业都说新零售要从经营产品转向经营客户,但是你的客户在哪,流量从哪些来?为什么有些平台可以做低价,人家不赚钱依然可以继续出货,说到底人家财大气粗,玩的商业模式跟你不一样,人家平台通过低价引流实现了人的聚集,有人(客户)就有变现的机会。现在,你想要快速打开市场,要不要借用人家的渠道,也就是说“借船出海”。你自己吭哧吭哧地自建渠道得干到狗年马月啊,而且得把你累哭。做电商的,京东、当当都欢迎你入住,这就是平台;做建材的,家装公司整装公司都欢迎你来合作,这就是平台。

六、客户渠道

因为技术的进步,从厂家到客户之间,不仅仅有物流的便利性还有信息流的便利性。所以,小米有了米粉,米粉可以在公司的产品研发上提出建议,然后公司集思广益再进行定制生产,也就是说今天的消费者可以成为公司的研发经理创业伙伴,我把这样的渠道模式称之为客户渠道。比如肆拾玖坊,人家玩众筹也能玩出一家大企业来,这就是商业的进步。培养一批自己的核心粉丝,让粉丝做推广裂变,这样的玩法比传统的商业打法更快,也更有活力。

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关于渠道(客户购买的便利性),因为移动互联网技术的成熟,推动了各种新的销售渠道的出现,下一波浪潮已经来临,在数字化时代,渠道如何整合会更高效,更加没有摩擦力,给客户创造更加方便的购买便利性和更加满意的购买体验感,值得所有的营销人思考和企业家实践。

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