做销售的朋友们,当你们在向客户介绍自己是做什么的,接着向客户提出你的第一个问题试探客户是否有需求时,当得到你想要的回答,客户简单介绍自己的情况后,你却不知道接下来该说什么,甚至忘了客户之前说的那些情况,导致客户对你产生不专业不信任的心态,错失一次得到客户好感,增进彼此信任,达成销售产品与服务的机会。主要原因是:你的准备工作做得还不够细致。
这里举一个例子:
销售小王:“喂,请问是XXX公司XXX先生/女士吗?我是XXX公司的销售顾问XXX,您好,XXX先生/女士,我们公司是专门从事XXX服务的,请问您在生活中或者工作中有没有遇到XXX(与公司业务相关)的情况呢?”
客户:“有这种情况。”
陈述过程省略。
销售小王听完后一头雾水…
接着说“那方便加个微信吗?以便具体了解一下您的情况。”
这里需要强调的是:既然客户愿意说出自己的遭遇,而小王给到他的印象是可以帮自己去处理这些事情,那么就需要小王把客户讲过的内容快速详细的记下来,并且快速形成一个简单的解决方案在电话里给到客户,让客户加深印象,并且让客户对自己的专业性产生依赖,从而获得客户信任和销售机会,而不是再次通过社交软件去沟通,客户既然能在电话里与销售小王讲述自己的遭遇,当然希望通过这通电话看看这个人有没有解决问题的能力。
所以,做销售的朋友们,记住了。
如果通过电话联系陌生客户,在打电话前先要做好哪些准备?
一、第一印象非常非常重要!
“客户名字叫什么?”
“客户公司全称叫什么?”
“客户公司简称叫什么?”
有的销售在客户接通电话后,开始断断续续的念着客户的公司名称,客户心里能认可你吗?换位思考一下,有人断断续续支支吾吾的念着你的公司名称或者你的名字,你心里会舒服吗?可能他还没有念完,我就直接把电话挂了。
要知道,每个人的素养是不一样的,有的等你念完公司名,介绍完自己,说一句“暂时还不需要”,才挂电话。有的听你这么断断续续念着自己公司名称,就觉得心里直发毛,直接挂断电话了。所以,一开始接触就需要自信的流畅的把客户的基本信息一字不漏的念出来,给到客户一种愿意听的舒适感。
第二,“我是做什么的”。在你自信的流畅的念出客户信息之后,接下来就是轮到你们自我介绍的时间,如何让客户快速记住你?一定要有利他思维。记住!你是谁并不重要!但是!你可以给他带来什么好处?解决什么问题?才是重中之重!没有好处谁愿意跟你交流讲废话浪费时间?
第三,“好记性不如烂笔头”,当客户默许你把话说完,并且对你提出的第一个问题产生好感。记住了!那么千万不要打断客户讲话!有的销售一听到客户有需求,就不自觉的打断客户讲话,推销自家产品。你这不是让客户觉得自己脸上写着“我是韭菜,我有钱,你们什么时候来割我一波”吗???
当客户在讲话的时候,如果你觉得跟不上客户的节奏,一定一定要用笔和纸写下来,并且快速圈出这些内容里的关键词,以便进一步探明客户的需求和真实意向,通过产品向客户介绍如何解决。实际的效果又怎么样。如果是初次接触,方可大胆向客户做推荐,加深客户对你的印象,并且留意通话时长,在完全沟通的基础上,如果客户没有问你产品价格,那么我们就要以退为进,提醒客户长时间打电话对身体健康有影响,过后再慢慢交流沟通。争取在下次沟通过程中与客户面谈,进一步催定促交。
END…..
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