文/韩作

牛顿没有发明万有引力定律。

并不是说大家会像气球一样漂浮在空中，然后突然坠落到地面。

万有引力定律是被发现。

它一直在那里，把我们拉下来，让我们脚踏实地。

同样，销售漏斗定律也一直存在。

这些定律描述了人们如何做出购买决定以及影响他们说“是”或“不，谢谢”的因素。

如果你通过文案利用它们，就可以吸引更多的潜在客户。

简而言之，销售漏斗物理学定律就是 11 条营销原则。

它们是人们决定实际购买你的产品或服务的原因和方式。

你对这些定律了解得越多，你就越能与你的理想客户交谈，并将他们变成另一个满意的客户。

1. 销售漏斗物理学——可见性定律：让我们变得可见！

基本要点：更明显的东西更有可能被看到、处理和采取行动。

可见性定律可以直接增加你的销售额。

换句话说，如果你希望你网站的访问者采取特定行动，你必须将你希望他们采取的行动直接放在他们面前。

它如何应用于文案：

如果你希望你的访问者对报价采取行动，你必须使该报价高度可见。

因为总的来说，人们的注意力范围非常有限。

今天比以往任何时候都更是如此。

过去几年人们的平均注意力持续时间大幅下降，从 2000 年的 12 秒下降到 2015 年的 8 秒。2022年更是到了短暂的3秒。

这意味着什么？

将你的号召性用语直接添加到你的导航中。

2. 销售漏斗物理学——重复定律

基本要点：重复的内容更有可能被记住并嵌入访问者的脑海中。

换句话说，只给访问者一个号召性用语是不够的。

你必须多次重复你试图传达的任何其他信息。

它如何应用于文案：

你的潜在客户看到你的报价越多，他们就越有可能接受它。

就文案写作而言，这里的建议是你需要在整个网站上多次声明你的报价。

这里有一些技巧可以学习。

• 在整个文案中重复解释你的产品或服务的想法和隐喻
• 使用重定向电子邮件和广告
• 多次要求出售
• 重复产品名称

3. 销售漏斗物理学——清晰定律：清晰大于聪明

基本要点：描述清楚的东西比描述“巧妙”的东西更有可能卖得更好。

它如何应用于文案：

就像人类的注意力受到严重限制一样，我们的注意力也很有限。

我们称之为心理带宽。

现在，你网站的访问者只能使用这么多的带宽来弄清楚你在卖什么。

如果你页面上的某些内容过于混乱，你的潜在客户只会点击离开页面。

所以不要害怕对你的文案直言不讳。

因为这样做很可能会使你的转化次数大幅增加。

4. 销售漏斗物理学——摩擦定律：不要给访客带来麻烦

基本要点：没有分心或额外工作的东西更有可能转化。

这意味着你可以减少访问者的额外工作越多，你就越可以将他们保留在页面上并购买你正在销售的产品。

它如何应用于文案：

必须让他们更容易进入结帐页面。

首先，减少访问者必须做出的选择数量。

太多的选择会产生心理摩擦。

不够也一样。

作为一名文案，你有责任帮助做出正确的选择（购买你的产品）看起来尽可能明显。

除此之外，你需要在页面上尽可能多地解决购买的反对意见。

• 人们为什么会使用你的产品？
• 替代品呢？
• 这东西是怎么工作的？

尝试回答尽可能多的潜在问题（常见问题解答部分是一个很好的方法）。

5. 销售漏斗物理学——对齐定律：保持一致

基本要点：与其他页面和客户期望明显一致的内容更有可能出售。

这个有点宽泛，但在基本术语中，你的页面和你的语言应该彼此一致，并且与访问者的期望一致。

这适用于风格、价值主张、产品和功能名称以及优势。

它如何应用于文案：

当你的访问者登陆你的页面时，他们希望看到和阅读什么内容？

你满足这些期望了吗？

如果你不是，它可能会导致很多不必要的混乱和失去客户。

那么，你如何满足这些期望呢？

你将产品和品牌作为一个整体定位的方式需要在所有页面上保持一致。

例如，如果你的服装公司的广告定位到粗犷、骑自行车、穿着小伙子的粗野工夫，但重定向到华丽的产品页面，这会让人们望而却步。

同样，你的语言（随意、正式、艺术、生硬等）也需要始终传达相同的个性。

6. 销售漏斗物理学——损失定律：挖掘恐惧

基本要点：专注于不买的缺点的人比只关注收益的人更有可能卖出。

基本上，人类天生就是厌恶损失的。

因此，我们的决策更多地是避免损失而不是获得收益。

那么，利用这一点，你更有可能完成销售。

它如何应用于文案：

专注于损失。

人们不喜欢失去一些东西的想法。

无论是失去他们现在拥有的东西，还是仅仅失去他们本来可以拥有的东西，我们根本不喜欢失去。

作为一名文案，你可以在写作中利用这种恐惧。

这里有一些方法可以做到这一点。

• 添加稀缺性和紧迫性：包括“库存有限”或“报价即将结束”之类的语言可能会导致你的转化率大幅提升。
• 包括保证：保证帮助你的客户对他们的购买决定感到更加放心，因为他们消除了对损失的恐惧。产品不行吗？只需使用我们的 30 天退款保证退货！作为一名撰稿人，你应该尽可能多地指出这一保证。
• 搅动痛苦：PAS 公式（问题、搅动问题、解决方案）是一个经过验证且经过时间考验的文案写作公式，可以转换访问者。为此，只需找出问题所在，然后通过搅拌。讨厌坐公交车？如果你必须在倾盆大雨中站立 30 分钟呢？这不是很可怕吗？你应该买这辆车。

7. 销售漏斗物理学——最大化定律：获得额外价值

基本要点：最大化收益同时最小化成本的东西更有可能对买家有吸引力。

换句话说，在不增加大量额外成本的情况下，让访问者的体验尽可能有价值，更有可能促成销售或你想要的行动。

它如何应用于文案：

利用价值最大化的最佳方法是在你的报价中添加加售和减售。

当人们做出购买决定时，最大的障碍其实是首先决定购买。

一旦克服了这个障碍，增加额外的购买就容易多了。

这就是追加销售的用武之地。

现在，作为一名文案，你需要对追加销售保持机智。因为如果你不这样做，它可能会变得低俗，并会消除你努力与客户建立的信任。

有一些技巧可以使你的追加销售工作取得成功。

确保你的追加销售确实增加了价值。

永远不要采取偷偷摸摸的策略，比如隐藏“不，谢谢”按钮。

将你的追加销售捆绑在一起，以增加更多价值并减少摩擦。

保持你的追加销售与原始产品相关。

8. 销售漏斗物理学——信心定律：一切都与信任有关。

基本要点：人们有信心购买的东西比感知到的“风险”更有可能卖得好。

最终，人们喜欢知道他们所购买的东西会按照它所说的那样做。

那么，使用增强信心的技术可以使销售更有可能。

它如何应用于文案：

作为一名文案，你可以通过多种方式帮助建立这种信任。

• 无错误文案：不用说，你的写作需要完全没有错误。任何类型的语法错误都可能破坏客户对你合法性的信任。事实上，这是一个会破坏你的转化的错误。
• 评论：向你的网站添加用户评论可能会有巨大的收获。
• 展示性统计：尝试在副本中包含尽可能多的展示性统计。你服务过多少客户？你是否被任何主流媒体认可？你做生意多久了？
• 推荐信：毫无疑问，来自真正满意的客户的社会证明、推荐信可以大大提高潜在客户的信心。

9. 销售漏斗物理学——范围定律：给你的观众一些选择

基本要点：为访问者提供更多选择（在合理范围内）的内容更有可能转化。

人们喜欢有选择。

当你为客户提供选择时，他们将更有可能向你购买。

它如何应用于文案：

为你的客户提供更多选择的最佳方法之一是提供多种套餐供你选择。

价格锚定是文案工具箱中最好的工具之一。

通过对类似产品或服务的更高价格设定期望，你的客户会因为发现你的产品或服务更实惠而松了一口气。

这适用于范围定律，因为本质上，你是在给潜在客户一个选择。

你还可以使用范围定律直接显示与竞争对手相比的价格。

10. 销售漏斗物理学——规模定律：找到合适的分销渠道

基本要点：建立在可扩展分销基础上的产品比直接营销更有可能吸引更多的受众。

解释一下，这条定律就是要通过找到正确的分销渠道来接触尽可能多的人。

与尝试从头开始建立自己的受众相比， 利用其他渠道（如其他博客、其他营销人员、其他产品等）的受众将帮助你更快地提高知名度。

它如何应用于文案：

该定律实际上并不直接适用于文案。

这一切都是为了通过其他渠道提高你的知名度。

例如，让你的文章在另一个博客平台上重新发布是扩大受众群体的好方法。

但由于它并不真正直接适用于文案撰写。

11. 销售漏斗物理学——情感定律：以情感推销，以逻辑为依据

基本要点：在营销中使用情感触发的产品更有可能转化。

情感营销是一种深入了解访问者心灵的有效方式。

当你的产品与这些情绪密切相关时，你的访问者将更有可能现在购买并在以后合理化他们的购买。

它如何应用于文案：

任何称职的文案都知道，利用读者的情绪是推动销售的最佳方式。

如果你能掌握基于情感的文案，你的销售量就会大增。

那么，你如何利用这些情绪呢？

• 指出痛点：你的理想客户在哪里受到伤害？是什么让他们夜不能寐？你如何帮助减轻这种痛苦？通过说出他们的痛点，你同时利用了恐惧（害怕他们会继续感受到那种痛苦）和同理心，因为你了解他们正在经历的事情。
• 互惠：通常，该义务具有负面含义。但是你可以利用这种责任感来为你谋取利益。免费为你的潜在客户提供有价值的东西。
• 利用内疚的力量：正如我们已经看到的，恐惧是一种强大的营销工具。但是，你也可以通过激发潜在客户的内疚感来提升一个档次。当他们的业务因为没有投资你的服务而倒闭时，他们会有什么感受？他们是真的过着他们一直想要的生活，还是一直让自己失望？他们是为了他们相信或忽视的事业而竭尽全力吗？有了正确的文案，内疚感可以成为一种强大的动力，你可以用它来吸引顾客购买。

（如果觉得我能帮到你，可以【关注】或者留言给我，找到一起成长的伙伴[握手]）

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