猎头公司如何找客户，猎头公司怎么跟公司合作？

关注职场原创，就关注“职有锋哥”。

（1）

在猎头行业，每当我们说客户，一般都是指企业，但是事实上，客户是包括了企业和候选人的。

今年的6月跟7月，我们如火如荼地寻找新客户，取得阶段性的成果，我原来的小团队一共找到了20家新客户，秦蕾带领的另外一支小团队找了12家新客户，一共开发了32家客户，柳总知道后很高兴，多次在公司会议上点名表扬我们主动出击的精神，而我们团队成员也备受鼓舞，大家士气满满，工作上更加起劲。

最近几天稍微没那么忙了，我也想起部门有几个刚入职的员工，因为最近太忙了，对他们的关注少了，虽然他们目前也都能独当一面了，但是对于猎头的理解还很肤浅，所以想趁空给他们做一场培训，讲什么主题好呢？想了想，敲定了此次培训的主题：客户要的是什么？

“大家这段时间辛苦了，像今天这样大家坐在一起的场面，可能我们一年也难见几回。”大家听我这么说，都会心地笑了起来。我继续说：“今天的培训方式我想换一种方式，我们大家一起来讨论一个话题，那就是我们的客户，他们要的是什么？”

“大家集思广益，想到什么就说什么，不要担心会说错，这个问题本来就是开放性的。谁先来说说？”我用鼓励的眼神看着所有人。会议室里的人也都你看我，我看你，似乎都在暗示别人先说，一时间好像陷入了僵局，我也不着急，就看着他们，我知道僵局总会打破的。

“我先来，我觉得客户想要的是交付的质量和效率，就是能够快速提供合适的候选人。”一个刚入职3个月的新员工张力率先打破僵局，他是我们团队中唯一的男同事。

“很好，交付的质量和效率，一下子就说到重点了，还有吗？”我继续看着他们。

“简历的真实性。”高婷也开口了。

“不错，这个也是客户比较关注的。大家继续发挥发散思维，继续说。”我一边说一边将他们说的写到白板上。

“我觉得客户还会关注候选人的稳定性，有一些换工作比较频繁的，就算工作经历很合适，客户也有比较介意的。”另外一位新员工徐芳怯怯地说，看得出她是鼓足了勇气发言，脸上还泛起了淡淡的红霞。

场面越来越热烈了，这正是我想看到的，与其我直接告诉他们我的观点，不如让他们自己说出来，这样更能激发他们对于这个问题的思考和加深理解。

“非常好，还有吗？”我继续鼓励他们。

“还有？？？”他们异口同声地说，然后又陷入集体思考和沉默之中。

“还有候选人的意愿性我觉得客户也会关注。”坐在离我最远的一个新员工何曼也说出了她的思考，她是秦蕾小团队的，但是也是跟张力他们同一批入职的，现在都是我们部门的人。

“好，看来大家的脑筋开始动起来了。”我笑着表扬了他们。

“我觉得客户还会关注候选人的薪酬，有些人虽然背景合适，但是薪酬偏高，会影响客户内部的薪酬平衡。”高婷的经验还是要丰富一些，对客户的关注点也深入点。

“还有，客户肯定也会关注候选人的职业口碑，这也是做背调的意义所在，我有一些客户现在背调都自己做了，就是想真实了解候选人的职业口碑。”高婷继续说道。

“是的，企业对于候选人的职业口碑确实越来越重视，尤其是在一些中高层管理职位上，因为他们知道，职位越高，职业品德越重要，如果候选人职业品德有问题，也就意味着他们将来可能对企业的破坏性越大。”我用赞许的眼光看了一下高婷，然后继续问：“还有吗？”

“怎么还有呢？”坐在前面的张力小声地嘀咕道。

一下子他们又陷入了集体沉思中，大家都在拼命想，但是好像也实在想不出其他的了。

我看他们一时之间想不到了，便开始做总结：“我们的工作价值首先来自于客户的需求，如果没有企业想通过猎头找人，那我们就没有存在的意义，所以我们要先了解客户到底会关注哪些方面，这样我们才能更好地服务客户，实现双赢。这也是我们今天培训的目的。”

“刚才大家说得都很好，我总结一下大家说的，然后再做一些补充，希望能够激发大家更多的思考。”我说完，大家纷纷拿起笔开始做笔记了。

“客户一般会关注哪些方面呢？

1、 候选人的简历质量（工作背景）与我们交付的效率（多久能够推荐合适简历）；

2、 简历的真实性，包括了工作经历及工作的时间；

3、 候选人的稳定性，最近3-5年更换工作是否频繁；

4、 候选人的意愿性，意愿强的谈起来配合度更高，在客户录用后入职率也较高；

5、 候选人的薪酬要求，客户关注的是候选人的薪酬要求能否匹配公司内部的薪酬平衡；

6、 候选人的职业口碑，有一些客户对于中高层管理人员都采取自己做背调的方式；

7、 候选人的个性、形象、爱好、家庭背景，居住地，离职原因及入职时间等也是客户会关注的地方；

8、 另外，客户同样会关注猎头费。”

当我说完客户会关注猎头费的时候，他们集体都笑了。

“你们可别认为这个是玩笑，有时候我们跟客户谈合同，就一个点也要谈好几天。”我装得很认真地说，他们笑得更厉害。

等培训室稍微安静下来，我继续说道：“正所谓细节决定成败，我们在做任何猎头职位的时候，都要先关注客户的诉求，了解他们的根本关切，才能更加精准地推荐符合每一家客户要求的人选，所以希望你们在跟客户打交道的时候，带着心去跟他们沟通需求。”

课堂上顿时安静了下来，学员们纷纷在自己的笔记本上记着什么，我趁着他们在做笔记的空隙，在白板上写了：客户—企业，客户—？然后等他们将笔停下，将目光都投向白板的时候，我给他们布置了一个小任务，让他们在课间休息时想一想，另一个客户是谁？

（2）

课间休息半个小时后，所有人回到了培训室，在培训没有正式开始之前，他们三三两两小声地讨论着，好像有不同的看法，我还是不动声色，让他们先说说他们思考的结果。

这一次不像刚才那么矜持了，张力抢先回答说：“第二个客户应该指的是内部客户，比如上下属之间，或者部门与部门之间。”

“我觉得不是，我觉得应该是企业里的人事，第一个客户是企业，但是我们跟企业里的人事对接，所以人事也是我们的客户。”徐芳不同意张力说的，也提出自己的观点。

高婷看到他们说完，也提出自己的看法：“我觉得是候选人，企业是客户，候选人也是客户，这是两个支撑我们业务的两个点。”

我看了看何曼，她似乎欲言又止，于是我鼓励她也谈一下看法，她认真地说：“我觉得像我们内部分工，有的人找客户，有的人找候选人，做成单以后财务催款，在这个内部流程里，也存在客户的关系。”

“好，很好，大家都能有自己的思考，真的很不错，尤其是大家能将客户的服务本质从里到外延伸，这已经超越了我原先设想的范畴，我为大家点个赞。”我是发自内心的，他们这群年轻人，给我带来了很多的惊喜。

“正如大家讨论的，客户有分内外，今天我们主要讨论的是外部客户，上一节课里我们谈到了合作的企业客户，现在我想跟大家交流的是我们另外一个外部客户，也就是高婷所说的候选人。”我接着说：“在很多人的习惯思维里，企业因为是付款方，就像我们去买东西一样，自然就是客户，而候选人因为不需要付款给我们，所以大家都不认为候选人也是客户，其实两者都是我们服务的对象，都是我们赖以生存的客户。”

我这样说，可能多多少少对他们有所冲击，因为在猎头行业里有多少人会认为候选人也是客户呢？候选人就是候选人，就是我们推荐给企业的人选，怎么就成客户了呢？

每一个猎头从做猎头的第一天开始，就会熟悉客户与候选人的说法，但是也没有谁去告诉他们，候选人也是我们的客户，此刻听我这么说，除了高婷之外，其他人都有一种恍然大悟的感觉。

“接着我们还是跟刚才一样，大家来说一说候选人会关注什么？谁先来？”我一下把他们的思绪拉回到课堂上。因为我记得以前上学的时候，只要老师一说谁来回答问题，再困也能马上精神过来，就怕老师点到自己的名字。

“肯定是薪酬、地点、职位啦。”张力这次想也不想直接就说了，因为我们自己也是求职者，当然明白求职者的心理。

“还有公司的规模、发展前景，这个我觉得候选人也会关注。”何曼跟着说。

“我补充一点，候选人也会关注上司的管理风格。”张力又抢着说。

“候选人应该还会关注工作内容和企业环境。”徐芳也不示弱，怕她想到被别人说了。

说着说着大家又陷入思考中了，好像都觉得也差不多是这些了，我看了看还没有开口的高婷，示意她说说她的看法。

“除了他们说的那一些，我觉得候选人还会关注职位发展空间、企业文化、企业类型，当然还有企业对他的重视程度。”高婷补充的都是比较关键的几个方面，其他几个人听完高婷的话后也都纷纷点头。

我看他们应该没有新的观点了，于是说道：“我们经常听到找工作的基本原则是：事少钱多离家近，其实这就说明了求职者在找工作时最核心的关注，事少就是工作量少，钱多就是工资高福利好，离家近讲的就是地点要离家近一点，这三个是核心关切，任何一个职位都绕不开这三个，我们作为求职者也一样关心这三个问题。”说完他们都笑了，这是每个人的追求。

我接着说：“但是，作为猎头，我们面对的是各种各样诉求的候选人，每个人不同，诉求也就不同，所以我们要了解他们可能会关注的所有诉求，才能知己知彼百战不殆。”

接着我在白板上写出了我们讨论的候选人的关注点：

1、 职位、薪酬福利、工作地点、工作内容、上班时间；

2、 企业规模、企业发展前景、企业类型（外企还是民企还是国企）、企业文化、工作环境；

3、 领导风格、部门架构、职位发展空间、公司对候选人重视程度、公司管理成熟度等。

当他们做完笔记后，张力突发感概地说：“我原来以为猎头就是找客户找候选人，就完事了，真没想到原来细节这么多，是我肤浅了。”大家听完张力的话都哈哈大笑起来，气氛一下子变得融洽起来。

看着这几个充满着朝气刚入行的年轻人，我想到了自己，虽然我比他们大不了几岁，但是这些年的经历让我感觉就想跟他们隔了一两代，也不知道这是叫成熟还是叫世故？！

在我这几年的职业生涯里，我经常见到一些猎头顾问对企业客户像上帝一样，而对待候选人就像在高速路口卖水果，明摆着短斤少两，反正在他们看来，就做你一次生意，你不满意也拿没办法。这种做法也一定程度上导致了一些候选人对猎头反感，只要听到是猎头打的电话，听都不听就直接挂断电话，造成了彼此的误解和损失。

在课程结束的时候，我在白板上写下了：猎头的核心是成人达己。通过成就别人，实现自己的人生目标。

本文为《猎头小白升职记（17章节）》

–更多精彩欢迎关注“职有锋哥”–