精通一样东西需要10000小时，但是太漫长了。大多数事情只需要 100 小时的积极学习即可变得比绝对新手有竞争力得多。

这就是著名的“100小时定律”。

销售亦然。

成为销售大师要积累很多年的经验，但看几本关键的书，跟销售大神学几个小时就能帮助你学到足够的东西去避免常见/危险的销售陷阱。

今天的内容是从贺学友老师主讲的《如何避免销售的那些“坑”》的直播中精选整理的。

贺老师盘点了自己20+年销售生涯和百家客户的服务案例，总结了从销售客户开发、拜访到签单常见的坑。

如果能避免这些坑，你也就离“成功”更近了好几步。

01 开发的坑：销售和客户难有一见钟情

不知道大家是否遇到以下几种情况：

“这样，你加一下我的微信，把资料发我看一下吧。”

“唉呀，这个事我们会认真考虑的。”

“嗯，你们这个产品很不错，我很有兴趣。你这样，你做个方案发我邮箱吧！”

“唉呀，你这个项目我们很看好，我们肯定会投的！”

和客户聊的第一通电话，热火朝天，一聊如故，感觉自己谈得很好，这个客户稳了，但是后续跟进客户，不是被“冷暴力”不搭理，就是直接拉黑了。

这其实是大部分销售“死”在客户开发环节的原因——根本没有扣动客户的心灵板机。

我再来举几个例子帮助大家理解。

你第一次和客户沟通，是不是这样说的：

“张总，我是XX公司的小王，看到我们这边在今日头条上填写了表单，是想咨询我们XX产品对吧？我给您介绍一下。（中间省略10分钟的公司介绍+产品介绍）”

如果我是张总，可能还没等你说完，我就挂断电话。

还有的销售，第一通电话打完，客户要求加微信发资料，于是你热情地发了“公司介绍”、“产品介绍”，还有一大段推销性质严重的文字。

换位思考一下，如果你接收到这样的信息，你会是什么感受？

我们再来分析原因。

在贺学友老师的《销售十二经脉十八流程图》中，客户开发的环节从精准客户到客户的第一次沟通，中间需要做好侦察兵的工作。

客户是否有接触过竞争对手，对竞争对手的产品是否认可，客户是否有预算，客户是否有意愿购买此类产品的打算……

如果你都不了解客户的需求，没有去做好侦察兵的工作，你就不知道客户的具体诉求是什么，更不知道客户现在存在哪些问题，于是你的第一通电话全是介绍公司介绍产品，客户不知道你能给他带来什么价值，自然不会有下文。

02 拜访的坑：量变决定不了质变

在拜访环节，销售踩得最多的坑就是“瞎忙”：

每天拜访安排一堆，业绩却没结果
没准备好贸然拜访，被客户打发走
着急介绍解决方案，结果被客户控场
……

客户拜访环节也要遵循标准的流程，一步流程没做到位，就会产生蝴蝶效应。

《销售十二经脉十八流程图》拜访篇流程

拜访量不能决定业绩结果，有效拜访才能。

优秀的销售绝不打没有准备的仗。在拜访前，做好准备：

1.满足客户需要

客户购买你的产品和服务都是要满足他的需要。换句话说，客户没有需要，我们不要强制推东西。

但仅靠解决方案来满足客户，是远远不够的。这就是普通销售与优秀销售的差别所在。

前者通常直接提供解决方案，而后者往往是先了解情形和环境。

客户需求的产生，一般是因为客户的业务环境发生了某些变化，或客户自己所承担的责任发生了转变。这些原因都可能驱使客户产生改进或达成某些事情的愿望。

普通销售通常在What上下功夫，而优秀销售往往先了解客户需要背后的Why。

举个例子。

有个老父亲每个月都要请客吃饭，他想培养家里的三个孩子，看看他们的能力如何？

第一个月家里请客，老父亲的老大负责，什么都没问父亲，就自信满满准备了一桌饭菜，结果客人非常的不满意。

为什么呢？

因为老大没有在和父亲的交流中定位需求，他就推出了方案。

客人不吃辣，结果整桌菜它都是辣的，部分客人还带了孩子，结果没有宝宝座椅，孩子还差点摔了下来场面一度十分尴尬。

这和我们很多的销售一样，他只会“推销”。

第二个月老二负责这个任务，他很想知道父亲到底需要的是什么？

于是他找到父亲展开了提问，以此来定位需求：

“老爸希望，这桌饭菜几菜几汤呢？”

“是川菜鲁菜粤菜还是日本菜、法国菜呢？”

“吃饭的有几个人？”

“这都是什么关系呢？”

“年龄又分别有多大呢？”

“要上什么酒？”

“红酒白酒还是洋酒？”

“这次招待里面什么是父亲觉得必不可少的呢？”

市面上50销售能做到老二的阶段——通过提问定位客户的需求。作为销售，千万不要去猜客户，提问的功夫一定要到家。

但问题还是出现了。宴会结束后，客人确实是吃饭了，但老父亲依然不满意。明明老父亲说的老二都做了，为什么还不满意呢？

其实，老二和我们大多数销售一样，只满足了客户的表面需求，并没有搞清楚客户的深层次动机是什么。

深挖客户需要销售方法的重点是：必须要把客户的需要（why）作为重点。

我们来看看老三是怎么做的：

第三个月，老三结合老大老二经历，决定和父亲进行一次深入沟通，深挖一下父亲隐藏的需求。

他没有一开始就围绕“定一桌什么样的饭菜？”来进行提问。而是询问父亲，为什么要请客？父亲的回答是：“上次我已经告诉老二了呀，我就是为了招待客户呀。”

但是老三不依不饶，因为他想知道的是，招待客户背后的原因是什么？为什么要招待这几位客户呢？为什么要放在这个月呢？希望这个宴请招待最后达到什么样的目标呢？

原来，父亲每月宴请，是因为父亲的工厂现在遇到了经营的困难，父亲联系了城市周边的代理渠道商，希望和他们建立起关系，以尽地主之谊的方式，希望能够和渠道商们签订合作协议。

由此，老三才明白父亲深层次的动机——宴请客人，吃好喝好只是最基本的表面的需求，更重要的是能够签署合作协议。

2.让客户考察自己，也要考察客户

在拜访过程中，我们要表示出共赢的合作意愿，而不是单纯卖东西给客户，要让客户相信我们的公司，相信你。

你想让客户认为你是个什么样的人？

a.听大于说。销售不要滔滔不绝一直说，会听的销售才是好销售。

b.正直可靠。你在跟客户沟通的时候，包括站姿都能体会到你是不是正直可靠。

c.够专业。虽然现在很多销售很难达到专家的水平，但必须要了解业务的基本技术。

d.不可忽视的外表。人是视觉动物，有礼貌、整洁，会给你加分。

考察完自己，也要考察你的客户和竞争对手。

你真的了解你的客户吗？

a.这次拜访，真有销售机会吗？

b.客户的经济财务有保证吗？

c.客户的决策流程是什么？

你完全掌握你的竞对的情况吗？

a.明面上的对手是谁？潜在对手是谁？

b.被淘汰的对手是谁？被淘汰肯定是犯过错误，知道为什么被淘汰，你就能避免犯同样的错误。

c.对手领先了吗？如果竞争对手领先，怎么样击败对手？

d.和竞对相比，你有什么优势？有什么劣势？

03 签单的坑：好单子黄了，close没结果

签单环节做不好，所有的努力全都白费。这也是让销售最头疼的一件事情。

感觉能成交的客户，最后却黄了？
clsoe总是没有结果，却不知道原因
……

其实都是因为逼单技巧不到位。具体表现在：

吃相太难看
客户不喜欢你
不能有效传递价值
不敢close到有结果
不知道客户真正的痛

传递价值和挖需求这里就不再细讲。想跟大家分享一个秘诀——一对多的沟通能力。

销售想要做到“人见人爱，花见花开”，必须要“会说话，懂人性”。贺老师在《销冠养成·训练营》中已经详细讲了客户的人格类型如何判断、怎么设计话术跟客户沟通等等。

比如，老虎型客户，通常很有主见，强调时间，什么事情，越快解决越好。

面对这种类型的客户，他们就会在时间上做要求，在销售时要提前约好对方时间并告知大概多久会结束。拜访时，开场白比起寒暄，直入主题更能赢得客户好感，谈事实不谈感觉。老虎型的风格喜好单刀直入，切忌不要以命令的口吻。和客户意见有冲突时，给客户客观的多样选择，让客户自己做决定会更可取。

关于所有类型客户如何沟通，我们也给大家整理了工具图。你可以私信我，回复【沟通】领取。

以下是资料的部分内容。

最后的话

老子说：“天下大事，必作于细。”虽然销售看起来很简单，但往往想要做好就得勤于苦练基本功。

我相信每个销冠的成长史，都饱含着数不尽的故事和眼泪。

那些所谓一帆风顺的销冠，大都昙花一现，无法持续。

任何优秀的销售都不是天生的，但是有套路的。我们可以通过学习专业知识，提升认知，掌握一些秘诀，也可以向前辈请教，少走弯路，快速成长。

相信假以时日，各位都会成为销售牛人。

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