分享销售经验与技巧作文(分享销售经验与技巧要说到半个小时)

精通一样东西需要10000小时,但是太漫长了。大多数事情只需要 100 小时的积极学习即可变得比绝对新手有竞争力得多。

这就是著名的“100小时定律”。

销售亦然。

成为销售大师要积累很多年的经验,但看几本关键的书,跟销售大神学几个小时就能帮助你学到足够的东西去避免常见/危险的销售陷阱。

今天的内容是从贺学友老师主讲的《如何避免销售的那些“坑”》的直播中精选整理的。

贺老师盘点了自己20+年销售生涯和百家客户的服务案例,总结了从销售客户开发、拜访到签单常见的坑。

如果能避免这些坑,你也就离“成功”更近了好几步。

01 开发的坑:销售和客户难有一见钟情

不知道大家是否遇到以下几种情况:

“这样,你加一下我的微信,把资料发我看一下吧。”

“唉呀,这个事我们会认真考虑的。”

“嗯,你们这个产品很不错,我很有兴趣。你这样,你做个方案发我邮箱吧!”

“唉呀,你这个项目我们很看好,我们肯定会投的!”

和客户聊的第一通电话,热火朝天,一聊如故,感觉自己谈得很好,这个客户稳了,但是后续跟进客户,不是被“冷暴力”不搭理,就是直接拉黑了。

这其实是大部分销售“死”在客户开发环节的原因——根本没有扣动客户的心灵板机

我再来举几个例子帮助大家理解。

你第一次和客户沟通,是不是这样说的:

“张总,我是XX公司的小王,看到我们这边在今日头条上填写了表单,是想咨询我们XX产品对吧?我给您介绍一下。(中间省略10分钟的公司介绍+产品介绍)”

如果我是张总,可能还没等你说完,我就挂断电话。

还有的销售,第一通电话打完,客户要求加微信发资料,于是你热情地发了“公司介绍”、“产品介绍”,还有一大段推销性质严重的文字。

换位思考一下,如果你接收到这样的信息,你会是什么感受?

我们再来分析原因。

在贺学友老师的《销售十二经脉 十八流程图》中,客户开发的环节从精准客户到客户的第一次沟通,中间需要做好侦察兵的工作

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客户是否有接触过竞争对手,对竞争对手的产品是否认可,客户是否有预算,客户是否有意愿购买此类产品的打算……

如果你都不了解客户的需求,没有去做好侦察兵的工作,你就不知道客户的具体诉求是什么,更不知道客户现在存在哪些问题,于是你的第一通电话全是介绍公司介绍产品,客户不知道你能给他带来什么价值,自然不会有下文。

02 拜访的坑:量变决定不了质变

在拜访环节,销售踩得最多的坑就是“瞎忙”:

  • 每天拜访安排一堆,业绩却没结果
  • 没准备好贸然拜访,被客户打发走
  • 着急介绍解决方案,结果被客户控场
  • ……

客户拜访环节也要遵循标准的流程,一步流程没做到位,就会产生蝴蝶效应

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《销售十二经脉 十八流程图》拜访篇流程

拜访量不能决定业绩结果,有效拜访才能。

优秀的销售绝不打没有准备的仗。在拜访前,做好准备:

1.满足客户需要

客户购买你的产品和服务都是要满足他的需要。换句话说,客户没有需要,我们不要强制推东西。

但仅靠解决方案来满足客户,是远远不够的。这就是普通销售与优秀销售的差别所在。

前者通常直接提供解决方案,而后者往往是先了解情形和环境。

客户需求的产生,一般是因为客户的业务环境发生了某些变化,或客户自己所承担的责任发生了转变。这些原因都可能驱使客户产生改进或达成某些事情的愿望。

普通销售通常在What上下功夫,而优秀销售往往先了解客户需要背后的Why。

举个例子。

有个老父亲每个月都要请客吃饭,他想培养家里的三个孩子,看看他们的能力如何?

第一个月家里请客,老父亲的老大负责,什么都没问父亲,就自信满满准备了一桌饭菜,结果客人非常的不满意。

为什么呢?

因为老大没有在和父亲的交流中定位需求,他就推出了方案。

客人不吃辣,结果整桌菜它都是辣的,部分客人还带了孩子,结果没有宝宝座椅,孩子还差点摔了下来场面一度十分尴尬。

这和我们很多的销售一样,他只会“推销”

第二个月老二负责这个任务,他很想知道父亲到底需要的是什么?

于是他找到父亲展开了提问,以此来定位需求:

“老爸希望,这桌饭菜几菜几汤呢?”

“是川菜鲁菜粤菜还是日本菜、法国菜呢?”

“吃饭的有几个人?”

“这都是什么关系呢?”

“年龄又分别有多大呢?”

“要上什么酒?”

“红酒白酒还是洋酒?”

“这次招待里面什么是父亲觉得必不可少的呢?”

市面上50销售能做到老二的阶段——通过提问定位客户的需求。作为销售,千万不要去猜客户,提问的功夫一定要到家

但问题还是出现了。宴会结束后,客人确实是吃饭了,但老父亲依然不满意。明明老父亲说的老二都做了,为什么还不满意呢?

其实,老二和我们大多数销售一样,只满足了客户的表面需求,并没有搞清楚客户的深层次动机是什么

深挖客户需要销售方法的重点是:必须要把客户的需要(why)作为重点

我们来看看老三是怎么做的:

第三个月,老三结合老大老二经历,决定和父亲进行一次深入沟通,深挖一下父亲隐藏的需求。

他没有一开始就围绕“定一桌什么样的饭菜?”来进行提问。而是询问父亲,为什么要请客?父亲的回答是:“上次我已经告诉老二了呀,我就是为了招待客户呀。”

但是老三不依不饶,因为他想知道的是,招待客户背后的原因是什么?为什么要招待这几位客户呢?为什么要放在这个月呢?希望这个宴请招待最后达到什么样的目标呢?

原来,父亲每月宴请,是因为父亲的工厂现在遇到了经营的困难,父亲联系了城市周边的代理渠道商,希望和他们建立起关系,以尽地主之谊的方式,希望能够和渠道商们签订合作协议。

由此,老三才明白父亲深层次的动机——宴请客人,吃好喝好只是最基本的表面的需求,更重要的是能够签署合作协议。

2.让客户考察自己,也要考察客户

在拜访过程中,我们要表示出共赢的合作意愿,而不是单纯卖东西给客户,要让客户相信我们的公司,相信你。

你想让客户认为你是个什么样的人?

a.听大于说。销售不要滔滔不绝一直说,会听的销售才是好销售。

b.正直可靠。你在跟客户沟通的时候,包括站姿都能体会到你是不是正直可靠。

c.够专业。虽然现在很多销售很难达到专家的水平,但必须要了解业务的基本技术。

d.不可忽视的外表。人是视觉动物,有礼貌、整洁,会给你加分。

考察完自己,也要考察你的客户和竞争对手。

你真的了解你的客户吗?

a.这次拜访,真有销售机会吗?

b.客户的经济财务有保证吗?

c.客户的决策流程是什么?

你完全掌握你的竞对的情况吗?

a.明面上的对手是谁?潜在对手是谁?

b.被淘汰的对手是谁?被淘汰肯定是犯过错误,知道为什么被淘汰,你就能避免犯同样的错误。

c.对手领先了吗?如果竞争对手领先,怎么样击败对手?

d.和竞对相比,你有什么优势?有什么劣势?

03 签单的坑:好单子黄了,close没结果

签单环节做不好,所有的努力全都白费。这也是让销售最头疼的一件事情。

  • 感觉能成交的客户,最后却黄了?
  • clsoe总是没有结果,却不知道原因
  • ……

其实都是因为逼单技巧不到位。具体表现在:

  • 吃相太难看
  • 客户不喜欢你
  • 不能有效传递价值
  • 不敢close到有结果
  • 不知道客户真正的痛

传递价值和挖需求这里就不再细讲。想跟大家分享一个秘诀——一对多的沟通能力

销售想要做到“人见人爱,花见花开”,必须要“会说话,懂人性”。贺老师在《销冠养成·训练营》中已经详细讲了客户的人格类型如何判断、怎么设计话术跟客户沟通等等。

比如,老虎型客户,通常很有主见,强调时间,什么事情,越快解决越好。

面对这种类型的客户,他们就会在时间上做要求,在销售时要提前约好对方时间并告知大概多久会结束。拜访时,开场白比起寒暄,直入主题更能赢得客户好感,谈事实不谈感觉。老虎型的风格喜好单刀直入,切忌不要以命令的口吻和客户意见有冲突时,给客户客观的多样选择,让客户自己做决定会更可取。

关于所有类型客户如何沟通,我们也给大家整理了工具图。你可以私信我,回复【沟通】领取

以下是资料的部分内容。

分享销售经验与技巧作文(分享销售经验与技巧要说到半个小时)

最后的话

老子说:“天下大事,必作于细。”虽然销售看起来很简单,但往往想要做好就得勤于苦练基本功。

我相信每个销冠的成长史,都饱含着数不尽的故事和眼泪。

那些所谓一帆风顺的销冠,大都昙花一现,无法持续。

任何优秀的销售都不是天生的,但是有套路的。我们可以通过学习专业知识,提升认知,掌握一些秘诀,也可以向前辈请教,少走弯路,快速成长。

相信假以时日,各位都会成为销售牛人。

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