由于很多企业缺乏研发资金,缺乏研发人员,为了降低成本,只是快速模仿竞争对手的产品,产品没有什么特色和优势。在产品缺乏优势的情况下,企业希望通过单纯的活动营销,比如参加直通车活动、企业自身开展降价或赠送活动、直播活动等来推动产品销售。虽然有的企业通过活动营销取得利益,但更多企业的活动营销效果却是很不理想,甚至出现活动力度越大,亏损越多的现象。
一、营销与活动有区别
活动只是营销的一部分,活动没有营销的基础,活动的效果会大打折扣,甚至活动会达不到效果。
营销是一个系统,包括很多方面的内容。比如,先要找到营销机会,制定营销战略,然后再制定以用户为中心的营销战术,即产品策略、服务策略、价格策略、渠道策略、促销策略,活动而且只是促销的一部分。所以,企业在开展活动之前,前面的营销工作没有做到位,就单纯开展活动促销,效果自然不会好。
二、单纯的活动营销代价非常大
很多中小企业由于缺乏营销人才,没有营销策划能力,只能单纯希望借助营业推广活动,如打折促销、降价促销、满赠、满减等营业推广来推动产品销售。如果企业生产的产品是有优势的,本身又是畅销的产品,产品又有一定的知名度,借助营业推广活动,活动的效果是会好的。
如果企业的产品没有优势,没有特色,产品又没有知名度,借助营业推广的效果不一定会好。这也就是很多中小企业产品靠活动推广,达不到营销效果的原因。
参加电商平台的活动,比如直通车活动,是要花钱买流量的,老板们都知道,直通车很费钱,成本很高。
降价和打折促销活动,降下去的是纯利润,这还好说,但更关键的问题是会直接影响品牌的美誉度,甚至损坏品牌形象。这给企业带来的代价是很大的。所以,很多大品牌不敢轻易降价和打折销售活动。
三、正确处理好营销与活动的关系
1、营销在前,活动在后
企业不论开展何种活动促销,首先必须明确活动的目的是什么,目的不明确,就不要开展活动。因为营销目的决定活动策略和方式。
2、策划在前,活动在后
活动要达到目的,首先必须要事先做好活动策略。活动的目的是什么?针对谁开展的活动?用什么产品来开展活动?在何处开展活动?何时开展活动?用何种方式开展活动?活动的规则是什么?活动过程如何进行监控?出现意外情况该如何处理?有没有其他方案?等等。这些问题每一个都要慎重,决不能马虎处理。
3、活动结束后的营销跟进
成交不是销售的结束,而是营销的开始。很多企业认为成交了,销售过程就结束了,这是错误的。成交后,企业需要做的工作就是做好新用户转变为老用户的工作,要做好客户管理和维护工作,只有把后续的服务工作做好,留住客户,才能降低企业的营销成本,把客户变成企业的资产。老客户才是企业的真正财富。
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