汽车销售话术与技巧，汽车销售话术与技巧书籍？

投稿用户 • 2022年10月5日 am6:44 • 网上创业 • 阅读 444

汽车圈里流行这么一个说法。

在买车的时候，销售说的话，最多只能信一半。而剩下一半销售没说。

别问为什么。问，就是套路。

在商言商，销售也不例外。毕竟站在ta的立场上，并不会特别在乎卖的车型具体能给车主带来什么，只在意能不能卖出去。

因为对销售来讲，只有卖出去车，才有收入。

屁股决定脑袋，为了最终成交，销售话术肯定是拉满的。

当然，黑白不分的话销售肯定是不会说的，但在那些模棱两可的领域，销售的话里就有水分了。而维修成本，往往就是这个水分的重灾区。

销售很清楚，维修成本的高低会在一定程度上影响车主的购买意愿。

所以他们会有意识引导这个信息。

特别是豪车领域，更是如此。

举个例子好了。如果销售看车主特别喜欢这个车，他们往往会把持有成本给往少了说。比方说销售可能只会提到小保养的成本，而不是豪车维修的真正成本。这里的差异，水就很深了。

因为老车主都知道，长期拥有一辆车，它的维修、保养都应该算在内。

包括常见的外部损伤比如保险杠、大灯，还有内部很多零配件，一般车辆质保3年，之后全是自掏腰包。

所以这时候了解一个概念——零整比，就很重要。

这不仅是对豪车，也是对普通品牌，都很重要。只要是买车，就会和这个概念打交道。

零整比是零件售价和整车售价的比值。看看市面上主流的BBA零整比，比如奔驰E级是605.06%，奔驰GLC是615.21%，宝马X3是700.69%，奥迪Q5L则为479.2%。这一数据意味着，如果更换某个零件，大概需要花费它在整车上的5-7倍。

论坛里不乏被零整比惊到的案例，比如论坛这位车主，看着它爱车前脸的损伤，初步估计10万维修费，而第二年保险费用大幅上涨是免不了的了。

那问题又来了。

都说豪车维修贵，豪车就不能买了吗？当然不是，就从上面的表格中不难看出一个豪车中的维修良心品牌。

没错，就是沃尔沃。

根据中保研汽车技术研究院发布《第13期汽车零整比体系数据》报告，在以BBA为代表的豪华车领域零整比整体呈上升趋势的时候，沃尔沃汽车的零整比却在逆势前行。

比如沃尔沃旗舰轿车S90零整比系数为453.63%，数据低于奔驰E级和宝马5系，而另一主销车型XC60，更是豪华品牌阵营中的“低成本”代表，零整比为465.5%，和S90一样日常花费处于同级最低档。

与此同时，沃尔沃还提供了零件终身保。对于长期持有该品牌的车主来说，这无疑是个好消息。

沃尔沃这项政策，意思是在车主不变更的情况下，在当地任意沃尔沃汽车授权经销商处购买并安装原厂指定零件后，即享受零件终身保修——之后再出现损坏，沃尔沃不再重复收钱了，这就大大降低车辆的维修使用成本。而且这一政策涵盖的范围，基本包括了所有非易损零件。

换句话讲，只要车主认准了沃尔沃，在其他品牌那里听到的销售话术，不过是浮云。可能这也是沃尔沃4S店的销售更让人感觉亲切的原因？

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