静默转化率在哪里看（静默转化率指的是）

品牌孵化有625个“交叉节点”，其中有3个生死拐点，不可避免得会出现一个“资金周期错配”地”失败”。

【首先说品牌孵化的“交叉节点”】。

无论大小，任何企业都在一个行业里，企业的行为互相影响，就形成了一个整合系统。

这个行业系统就具备明显的“交叉行为”特点。所以品牌就是这个交叉行为系统的产物。

举个例子:

天猫节一个双十一半价活动，最大范围拓展了一个女性群体市场，进而全力服务这个女性群体市场，就触发了规模经济，而率先获得这个女性群体网购规模经济的企业，就可能实施行业“一体化”供应链整合，阿里巴巴选择了“前向一体化”，进而布局了菜鸟物流网络。

类似活动可能出现在企业的任何职能部门，比如生产，营销，研发，分销等，都可能产生巨大的规模经济。这就是品牌孵化的意义所在。

一个促销活动，居然能成就了一个巨头企业？事实的确如此。其他具体节点有兴趣可以以后再说。

【其次说品牌孵化的三个生死拐点】。

拐点简单说，就是销售额开始同比或者环比稳定增长。

拐点1、打磨出产品。

满足了用户独特的需求，抗住了对手竞争，简单说就是打开了销路。

很多企业自以为产品很多？不是的，具备了静默转化率才叫产品。

什么是静默转换率？

产品摆在客户面前，客户会主动购买。

静默转化率有真有假！

如果需要人推荐才能购买的，这个就是假的静默转化率。

真的静默转化率有三个指标衡量，就是初购率，复购率和新客户增长人数。每个行业的指标参数不一样，这里就不详细说了。

拐点2、站住了价位。

开始具备核心竞争力，提升了企业的市场地位，简单说就是有了位居前列的市场份额。

每个行业的产品价位，一定是高中低组成的。所以一个企业如果高中低价位产品都有，一般做得是不错的。

但是一个品牌不可能高中低价位全部占领，这是品牌的特性决定的。因为品牌是方便目标用户识别和决策购买的，所谓能代表高中低全线产品的品牌，那就是自欺欺人。

举个例子:牛栏山清香型二锅头站住了低价，一年1600多万箱子。茅台酱香型白酒占领了高价位，一年将近千亿。谁占领了中价位呢？十一个香型的几十万个品牌，其中主要是浓香型，米香型，凤香型，芝麻香型，豉香型，特香型，老白干香型，馥郁香型，兼香型等。

所以一个品牌是不能代表高中低价位所有产品的。

拐点3、随时可以扭亏为盈。

开始进入成长曲线，集聚了人气，简单说就是能够逼迫对手转型，坐享行业的规模经济。

举个例子:茅台形成稳固的城市专卖店总经销体系，牛栏山形成稳定的城县大代理商体系。

其他品牌，基本就是在看起来最庞大的批零店体系里激烈拉锯竞争，业绩起起伏伏，渠道进进出出。不稳定，发展肯定不顺畅。

拥有全国专卖店总经销体系和全国城县大代理商体系的品牌，坐享行业里最大规模经济，其他品牌只能不断尝试无效的“创新”。

【最后说一下“资金周期错配”。】。

1、打磨产品期间。

决策成本极大，死亡比例极大。

这里的决策成本主要是战略决策。战略决策其实不超过三个。比如天猫前向一体化就是一个战略决策（双十一活动前向形成菜鸟物流）。

战略决策的意思，就是“全军出动”，集中所有资源All in。一年估计All in 几次。

好比天猫一会儿做菜鸟，一会儿要做社区团购，一会儿要做蚂蚁。

资源是不够的，失败一个，就足以元气大伤。当然成一个，也是笑傲江湖。

美团做得就比较稳。资源集中在生活服务，生活服务里又集中在到家，到家业务里聚焦在外卖上，外卖业务上资金不打广告，集中在15个品类上做销量。

2、站价期间。

有了产品，就可以推广了，但是沟通成本极大。

这里的沟通成本这里是说与目标用户沟通。经常出现说不清，说不全，说不对的三种情况。

举个“说不全的”例子:比如某饮料巨头，推出某带气果汁新品，市场静默转化率不错，马上扩充产能，全国海量广告投放，销售团队完成上架覆盖。

然后出现全国卖不动的情况，这个卖不动的时间居然超过了产品保质期！

为什么卖不动就是”说不全”呢？

带气的果汁，是很好的卖点嘛。但是行业里是有竞争对手，他们会报复反击，全面干扰，导致品牌噪音极大，消费者几乎听不到完整的品牌信息。

由于带气的果汁是个新品种，目标用户接受新品种有个时间周期不说，行业里其他对手，比如其他果汁品牌，不可能坐以待毙。

各路果汁品牌，碳酸品牌集体马上全面反扑。打广告的打广告，终端消费者拦截的拦截，撤货架的撤货架，批发商压资金的压资金。

消费者这个时候就会很疑惑！

你说好吧，货架上没有。

你说不好吧，广告又有。

你说刚想仔细听吧，其他广告来了。

你说想多听吧，所有时段都被抢光了。

然后认为这个品牌有问题，果断放弃。品牌就是方便用户识别和决策的，造成困扰，那就是被用户放弃。

价位一旦没站住，渠道计算不出利润，那么就是全面退货。渠道退货，那就意味着品牌成本双倍增长了。再有钱的企业，也撑不住全国退货吧？

3、扭亏为盈期间。

试错的成本太大了。

什么是试错成本？

什么事不想思考，总觉得先试一下才知道效果好坏，忽悠劲儿极大。

结果是一试，短期内效果不好，可是项目上马了，又停不下来。

举个例子:

一个白酒企业新品上市，做了”再来一瓶”活动，效果非常好，但是觉得费用太大，费比达到了30%，就想把活动停了，改成“积瓶盖”活动，五个瓶盖兑换10元现金。

但是市场上再来一瓶的产品还没有消化完，等同于“再来一瓶”和“积瓶盖”两个活动同时进行，这下亏损加倍了。

企业马上又出了个新招。开始安排销售人员用“积瓶盖”的产品，来替换”再来一瓶”活动的产品。

还没换完，结果市场上出现了数量庞大的“假盖子”。

企业措手不及，赶紧用无活动的产品替换“积瓶盖”和“再来一瓶”活动的所有产品。

终于换完了，结果传来噩耗，所有的产品卖不动，渠道嚷嚷着要退货！

总经理亲自上阵沟通，安抚大小客户，披星戴月，马不停蹄出差各地期间，对手趁机推出“再来一瓶”活动，一举攻破企业的渠道的体系。

企业于是又想继续推出“再来一瓶”活动，发现渠道资金基本被对手强占，只能忍受三个月结算账期。

对手趁机提高了5%中奖率，企业的货压在渠道里整整三年没卖完。对手通过调整中奖率一招，彻底锁定了市场头部地位。

【总结一下，失败是公平的。】

在3个生死拐点上，每个点都可能犯下“资金周期错配”的“失败”。

这个失败是不可避免的，因为资源有限，必须提前行动才有可能获得最大化收益。

而且每个企业都会在在每个拐点失败一次，所以品牌孵化成功定义，就是看谁率先出坑。

失败乃成功之母，在品牌孵化这个事儿上，表现得酣畅淋漓，入心入肺。

—END—

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静默转化率在哪里看（静默转化率指的是）

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