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银行营销团队业务升级实操

课程背景:

2021年金融系统整体进入宽货币、紧信用、严监管的新阶段,特别是身为传统金融行业翘楚的银行机构面临新的机遇和挑战,银行营销业务团队正在承受和经历转型和升级的双重压力。在这样的从业环境下,银行营销团队渴望获得“大金融”的行业知识补充,以及对“小业务”的自身能提提升,业务实操的转型和升级成为耽误之急。

帮助银行营销团队梳理职业生涯迭代目标,升级传统营销思路,匹配营销能力升级方案,通过学习行为金融营销支撑、掌握金融逻辑思维、活用宏观周期工具,解决当下零售业务营销痛点,分享和借鉴大金融保险信托基金三方等营销机构的不同视角和营销策略,解决银行营销团队当前所焦虑的问题,并解决对未来的不确定,迭代思路升级能力赢在2021起跑线!

课程目标:

● 思维转型:帮助学员认知营销升级迫切

● 知识提升:讲授传统营销思维迭代思路

● 鲜活案例:运用丰富实践案例言传身教

● 举一反三:掌握有效方法结合实践演练

● 学以致用:掌握知识提升能力增加业绩

课程特色:

● 以职涯升级为切入点,引起共鸣

● 从业务实践现状分析,导出迫切

● 建方法论搭金融思维,启发思考

● 落行业形式紧贴实践,有效促进

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:金融机构(银行、证券、保险、信托、第三方财富、互联网金融公司等)需要提升营销能力的职场人士,各行各业需要提升营销能力的职场人士。

课程方式:课程讲授、案例分享、视频展示、案例演练、小组讨论、分组营销演练。

课程模型:

课纲大纲

第一讲:职涯迭代需求营销能力升级

一、2021年的金融人和银行人

1. 2021年宏观环境金融分析

2. 2021年金融行业新趋势

二、金融营销岗的危与机

1. 银行营销团队现状

2. 三叶草职业构建

3. 职业定位6WHO分析

三、银行理财顾问4大阶段

1. 混沌期职业定位

2. 胜任期职业提升

3. 突破期职业升华

4. 卓越期职业精进

演练:寻找职业生涯定位

第二讲:传统营销思路客户沟通升级

一、三大资产配置模型新解

1. 足球阵型新解

2. 21世纪金字塔

3. 活用标普矩阵

二、金融产品4大性能

1. 可获得性分析

2. 安全性分析

3. 收益性分析

4. 流动性分析

案例分析和小组讨论

第三讲:六个金融逻辑突破营销难点

一、预期逻辑

1. 预期的金融逻辑

2. 预计思维案例分析

二、贴现逻辑

1. 贴现的金融逻辑

2. 贴现思维案例分析

三、复利逻辑

1. 复利的金融逻辑

2. 复利思维案例分析

四、风险逻辑

1. 风险的金融逻辑

2. 风险思维案例分析

五、杠杆逻辑

1. 杠杆的金融逻辑

2. 杠杆思维案例分析

六、信用逻辑

1. 信用的金融逻辑

2. 信用思维案例分析

小组讨论:金融逻辑的营销运用

第四讲:KYP重新梳理营销产品库

一、风险地图

1. 风险的识别和定价

2. 风险地图的描绘和运用

3. 风险地图营销方法

二、FABE销售法

1. 特征(Features)描绘法

2. 优点(Advantages)强调法

3. 利益(Benefits)明确法

4. 证据(Evidence)显性法

三、四维三步法

1. 四大客户分析维度

2. 三步客户分析方法

案例实操:小组演练

第五讲:KYC重新认识熟悉的陌生人

一、PPF客户画像

1. PPF三维度分析

2. PPF画像应用

二、客户性格分析

1. Pompian4分法

2. BBK5分法

三、MAN促成分析法

1. 不成交缘故分析

2. MAN分析方法

3. 成交促进策略

案例实操:小组演练

第六讲:三大周期观念铺垫营销节奏

一、生命周期

1. 个人生命周期分析

2. 家庭生命周期分析

二、家庭财务周期

1. 7个阶段关键策略

2. 9大任务资产配置

三、美林时钟周期

1. 传统美林时钟

2. 美林风扇新解

3. 汉化版美林时钟分析

四、宏观经济周期

1. 采购周期和生产周期

2. 经济前导指标分析

分组营销演练:周期分析助力营销

第七讲:行为金融学助力营销升级

一、认知非理性

1. 信息收集和加工

2. 信息输出和反馈

3. 利用认知偏差推动营销

二、决策非理性

1. 参考点依赖

2. 盈利和亏损的风险偏好

3. 狭隘框架和心理账户

三、典型交易错误

1. 分散化不足和简单分散化

2. 过度交易理论运用

3. 买入和卖出行为分析

案例讨论:羊群效应

四、股票大盘的奥秘

1. 大盘可预测理论

2. 股权溢价和资产配置

3. 米勒假说和博傻理论

案例演练:分析客户行为

五、行为金融交易策略

1. 交易策略如何盈利

2. 如何利用好股价规律

3. 持续有效的投资策略

案例演练:如何帮助客户运用行为金融分析

第八讲:新媒体助力营销升级

一、图文自媒体

1. 朋友圈

2. 微信群

3. 实盘秀

二、短视频营销

1. 短视频素材

2. 短视频制作

3. 事半功倍发布

三、金融直播营销

1. 电视台频道

2. 大众直播传媒

3. 金融垂直平台

三、 构建影响力中心

1. 构建影响力中心

2. 转发和分享

3. 介绍和解答

4. 推荐和营销

三、 战狼式沙龙

1. 销讲和沙龙

2. 素材和内容

3. 定制与迭代

李老师 资产配置专家

厦门大学MBA

CPBA国际认证私人银行家

CWMA国际认证财富管理师

12年销售管理和金融培训经验

厦门大学“鸿雁计划”导师

厦门华厦学院《金融学》讲师

京东金融 直播频道 常驻嘉宾

厦门卫视+台湾中视 常驻财经嘉宾

中信出版集团 特约财经读书人

《中国银行保险报》直播嘉宾

抖音及视频号《嘉常经济学》播主

百度知道(V认证)财经达人

擅长领域:金融理财顾问营销升级、高净值客户资产配置、互联网金融营销等。

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